Antallet af danske virksomheder i Indien er fordoblet på fem-seks år, og IFU har været partner i de fleste. Men vejen til vækst er fuld af bump, hvis man ikke gør sit forarbejde. IFU er med til at sikre, at investeringerne bliver en succes.

Med lidt over 100 etablerede danske virksomheder, dobbelt så mange som for fem-seks år siden, er Danmark rykket tættere på det nye vækstmarked – Indien.

Trods hurtig flytrafik, outsourcing og Skype-møder med ”distancekollegaen”, kan afstanden stadig føles lang, når danske virksomheder investerer i landet.

Derfor har IFU placeret et af fondens fem regionalkontorer i New Delhi: Hver dag arbejder et hold af investeringsrådgivere og Indien-specialister på at forkorte afstanden mellem danske virksomheder og indiske partnere.

Effektiv etablering

I 2011 satte IFU underskrift på investeringsprojekt nummer 85 i Indien.

- Mange har haft penge til selv at starte op, så de må have set os som en værdifuld partner. Med mere end 25 års erfaring i Indien gør vi etableringen hurtigere og mere effektiv, så partneren sparer tid og omkostninger, siger Deepa Hingorani, leder af regionalkontoret i New Delhi.

Som i de øvrige partnerlande fungerer IFU i Indien som tæt rådgiver og med-investor i danske investeringsprojekter, der har et godt forretningspotentiale, og som kan styrke den økonomiske og sociale udvikling i værtslandet. IFU arbejder hermed ud fra et mål om, at gode forretninger og udvikling går hånd i hånd.

Alle projektidéer er velkomne hos IFU, der sparrer og rådgiver, så projektplanen bliver så konkret som muligt. Her arbejder IFU som ”fødselshjælperen”.

- Vores force er, at vi som partneren udefra stiller de hårde spørgsmål, som parterne ikke altid får stillet hinanden. Vi kan ofte se andre muligheder og faldgruber, fordi vi har lokalkendskabet, siger Deepa Hingorani.

”Hvor vil I etablere jer, hvilken type produktion, hvem og hvor er dine kunder? Hvor finder du den bedste arbejdskraft?” De spørgsmål stiller IFU og hjælper herefter med at finde svarene.

Kraftcenter i Indien

Deepa Hingorani har mange års erfaring med at skabe dansk-indisk synergi. Først som konsulent for IFU fra 1995, herefter som investeringsleder af kontoret i Chennai (tidligere Madras, red), der åbnede i 1997. Her indså fonden, at det er vigtigt for Danmark at springe på landets vækstbølge. Året markerede et strategisk skifte i den asiatiske region.

Den sydindiske by voksede som center for billig og kompetent produktion, og IFU var med som partner, da blandt andet FLSmidth, Grundfos og Vestas tog de store skridt til Indien. I begyndelsen af det nye årtusinde stod det klart, at Indien ville vokse kraftigere, og derfor valgte IFU at flytte regionalkontoret fra Chennai til New Delhi.

- Vi var blevet for lokale i Sydindien. For at vi kan hjælpe de danske partnere i gang, er det vigtigt at være helt tæt på myndighederne, siger Deepa Hingorani.

Joint venture er som ægteskab

IFU arbejder blandt andet med joint ventures, altså partnerskaber mellem den danske virksomhed, en lokal indisk og IFU som tredjeparten med en plads i bestyrelsen. I Kina vælges ofte fuldt ejerskab, men ifølge Deepa Hingorani er der særligt i Indien mange fordele ved joint ventures, og derfor er løsningen udbredt.

Hvis man ikke har dybt kendskab til markedet og indisk forretningskultur, kan det være svært at finde partneren, hvor forventninger og forpligtelser afstemmes, så samarbejdet kører på skinner. Her træder IFU til.

- Et joint venture er som et ægteskab. Man har masser af forventninger, men går det galt, kan det være svært at trække sig ud. Derfor skal du være sikker på, hvem du vil giftes med og hvorfor? Vi hjælper med at finde den rette, og så mødes vi alle tre og stiller de kritiske spørgsmål. Hvis de vil giftes bagefter? ”Fint!” lyder det fra Deepa Hingorani.

Nogle generelle fordele er, at Indien er engelsktalende og har en stor masse af højtuddannet arbejdskraft.

- Derudover kan partneren give dig den nødvendige markedsviden, hjælpe med salg og forhandle med myndighederne, supplerer Deepa Hingorani.

Headhunting

En af de vigtigste nøgler til succes i dansk-indiske joint ventures er at finde den rette lokale leder. Via sit netværk og agentbureauer har IFU mange års erfaring med rekruttering til de danske partnere. Det gælder til den vigtige toppost og det øvrige medarbejderhold.

- På den ene side kan det være svært for en ledelse at styre forretningen fra Danmark. Og på den anden side er det ofte spild af en dansk topleders tid at være i Indien, for personen skal bruge unødig meget tid på opgaver, som en lokal kan løse bedre. Som de fleste danske virksomheder i Indien har erfaring med, kan den indiske leder sikre, at kvaliteten og effektiviteten overføres fra Danmark til Indien, siger Deepa Hingorani.

På IFU’s kontor i New Delhi arbejder udover Deepa Hingorani to indiske investeringsrådgivere: Rahul  Dubey og Nidhi Narang.

 - Det er en fordel for partnerne. I jobsamtaler er indere rigtig gode til at tale og overbevise om, at de er den bedste jobkandidat. Derfor er der brug for en anden inder, der kan give modspil og gennemskue tingene, siger Deepa Hingorani og smiler over sin beskrivelse af landsmændene.

Starte alene eller overtage virksomhed?

Der er groft sagt to måder at etablere sig på med et eget set up. I ”greenfield-projektet”, hvor man bygger virksomheden op fra bunden, er det vigtig at alliere sig med lokal ekspertise. Med ”brownfield-projektet” – overtagelse af anden virksomhed – rådgiver IFU om jura, pris, garantier og trækker på eksterne eksperter.

Det kan være svært at generalisere om, hvornår det er bedst at vælge den ene form frem for den anden.

- Men ofte er der store fordele ved greenfield, når man skal starte produktion. Brownfield vælges ofte indenfor serviceerhverv, og når virksomheder har brug for, at det kører fra start med 300 ansatte, siger Deepa Hingorani.

(Faktaboks)

Tal fra IFU i Indien

Investerede i første projekt i 1984

Samlede investeringer for cirka 900 millioner i kroner i 85 projekter

Virksomhederne har samlet investeret for godt 10 mia. kroner

Projekterne har skabt knap 20.000 direkte arbejdspladser I Indien

Link til porteføljeoversigt

Billedtekst

Deepa Hingorani, leder af regionalkontoret i New Delhi, og Peter Schwalbe, leder af IFU’s Project Development Department, havde travlt, da der var dansk-indisk erhvervsseminar i New Delhi. IFU har siden 1984 samarbejdet med størstedelen af Danmarks virksomheder i Indien. Regionalkontoret er blevet en værdifuld vej til markedet, og aktiviteterne ser ud til at stige – som næsten alt andet i Indien.