Under Indiens købestærke middelklasse er der hundreder af millioner mennesker, som ikke bare bør ses som fattige, men også forbrugere. Virksomhedsstrategien ”Base of the Pyramid” fokuserer på produkter, der løfter de fattige og samtidig er en god forretning. Indtil videre er ingrediensvirksomheden Chr. Hansen en af de få fra Danmark, der arbejder aktivt med segmentet i Indien
Når man taler om Indiens fattigdom, kommer forarmede mennesker med tiggerskåle ofte først på nethinden.
Men de 80 procent af den 1,2 milliard store befolkning, der lever for under to dollars om dagen, er ikke bare mennesker med knappe ressourcer. De bliver i stigende grad opfattet som fattige forbrugere med behov og interesser på det marked, der kaldes ”Base of the Pyramid” (BoP).
Succes med små pakker
I det store lag i bunden af indkomstpyramiden – fra de fattigste til lav middelklasse – er købekraften begrænset, men for stadig flere stiger den langsomt. Og sammenlangt er der tale en kæmpe forbrugermasse, der efterspørger billige produkter til at løfte hverdagen.
Flere virksomheder får øjnene op for at målrette produkter, der både har udviklingseffekt og er en god forretning.
Ifølge eksperter i BoP-strategier er kunsten at aflæse de præcise behov og udvikle små, billige produktenheder.
I Indien har for eksempel Unilever succes med at sælge små pakker shampoo til 10 øre, der kan bruges i koldt vand. Simpelt, men effektivt.
Få danskere ser bunden
Til trods for et stort markedspotentiale blandt de lave indkomstgrupper har de danske virksomheder i Indien dog mest interesse for de købestærke forbrugere i middelklassen og opefter.
Ingrediensproducenten Chr. Hansen, som IFU har investeret med, er – indtil videre – en af de få, der arbejder aktivt med BoP-segmentet. Indien er verdens største mælkeproducent, og fra hovedkontoret udvikler og leverer Chr. Hansen kulturer til at lave ost og yoghurt.
Chr. Hansen danner yoghurt-skole
Da virksomheden arbejder med selve produktionen er fokus på at udvikle den enorme uofficielle sektor, der udgør BoP-markedet i mejeribranchen.
- Kun 6-7 procent af fødevaresalget foregår i etablerede supermarkeder. Resten er i den uofficielle sektor, hvor man laver yoghurt i baghaven og sælger det på gadehjørnet. Vi vil gerne være med til at løfte og modernisere hele produktionen samtidig med, at vi fremmer fødevaresikkerheden, siger Tansukhlal Jain, direktør for Chr. Hansen i Indien.
Kommerciel døråbner
Virksomhedens strategi er at bidrage til at udvikle mikromejerierne, og dette fungerer samtidig som en kommerciel døråbner til markedet for afsætning af ingredienser.
- Derfor har vi oprettet skolen Chr. Hansen Dahi Academy, hvor vi underviser i yoghurt-produktion. Her viser vi, hvordan produkterne kan forbedres på en videnskabelig måde, uden at prisen bliver for høj. Dermed hjælper vi med at organisere sektoren og distributionen, og vi kommer samtidig i kontakt med kunder, der ikke kendte os, lyder det fra Tansukhlal Jain.
Den mest anvendte indkomstgrænse for BoP-forbrugerne er mellem 1 og 2 dollars (6-12 kr.) om dagen, og det anslås, at der her er omkring 2 mia. mennesker på verdensplan. Indien hører til de største BoP-markeder, der er koncentreret i Asien, Latinamerika og Afrika.